5 этапов продаж: пошаговая инструкция

Перейти к содержимому Есть тысячи книг о продажах. Новые и не очень. О холодных звонках и о тёплых. О постановке голоса и дикции. О визуализации и целях. О том, как правильно вставить наушник в ухо перед звонком и ещё не бог весть о чём… Но если у вас есть страх продаж, то ни одна из этих книг вам не поможет. Потому что читать книги о боксе и выйти на ринг — это совершенно разные вещи. Для начала давайте разберёмся, откуда вообще возникает этот страх — страх продаж. Допустим, вы стучите в дверь к потенциальному клиенту, держа под мышкой образцы своего товара… Где-то в подсознании вы боитесь, что дверь откроет какой-нибудь неадекватный дядечка и спустит на вас собак. Окей, такой страх можно считать рациональным… хотя тут можно ещё и поспорить.

Урок 2. Техники продаж

Психологическая готовность продавца к общению с покупателем - необходимо эмоционально настроится на продажу. Кроме того, необходимо знание Компании, знание товара и технологий его применения, услуг, БП в магазине, знание конкурентных преимуществ компании на рынке. Установление контакта — это достижение расположенности и доверия между продавцом и покупателем на основе взаимопонимания и равноправного обмена мнениями; снятие психологических барьеров. Это сквозная характеристика процесса продажи: Если каркас дает трещину, дом рушится.

В установление контакта входит:

Психология успешных продаж – основа в любом виде бизнеса. После чего клиент совершит сделку, приобретет продукт. 3. Первый этап — самый ответственный. о выгодах, применяя технику и приемы технологии продаж . В маркетинге используют фактор «страх», чтобы получить.

Как избавиться от страха и научиться продавать? . Начну с истории, которая произошла со мной 7 лет назад, в университете: На паре по психологии, лектор обратилась ко всей аудитории это была самая первая пара по психологии со словами: Поднимите руку, кто считает себя психологом. На этот вопрос аудитория отреагировала не совсем живо, из 90 человек подняли руку только Затем прозвучал второй вопрос: А теперь поднимите руку те, кто любит давать советы. К чему это я? Продажа — это технология, которой можно научиться!

Нужно быть уверенным в себе, в своем продукте, в том, что ваш продукт принесет пользу клиенту, и брать на себя тотальную ответственность за то, что происходит в продаже между вами и потенциальным клиентом. Как справиться со страхом перед переговорами?

Реклама и маркетинг Техники и приемы эффективных продаж От эффективности продаж зависит процветания компании. Без хороших менеджеров по продажам не может развиваться даже компания, торгующая лучшим в мире товаром. Азы менеджмента в сфере продаж для начинающих.

С их помощью можно начинать продажи с 1-го дня любого стартапа. масса отговорок – не готов сайт/продукт/мобильное приложение Обычно, это просто отговорки, за которыми скрывается банальный страх. Это мой любимый и самый мощный метод. Продажи. Финальный этап.

Они в свою очередь определяются не только и не столько конъюнктурой рынка, какими-то другими экономическими факторами, но продажи также во многом, значительно зависят и от человеческого фактора — от умения продавать. Существуют эффективные способ, техники продаж, которыми должны обладать те, кто занимается непосредственно продажами. Техника продаж менеджера по продажам: И не только торгового: Даже если фирма производит или продает самый лучший, самый конкурентный товар по самым привлекательным для покупателя ценам, это еще не означает, что фирма будет успешной и добьется стоящих перед ней целей.

Без хороших, толковых менеджеров по продажам, которые обладают знаниями в продажах, добиться успеха будет трудно или, скорее всего, невозможно. Техника продаж менеджера по продажам — это то, чему любая организация, особенно торговая фирма, должна уделять особое внимание. Техника продаж менеджера по продажам — это так же то, чему можно и нужно учить своих менеджеров по продажам. При необходимости нужно проводить обучение менеджеров техникам продаж: Также можно заключить договор со специальной фирмой, которая занимается коучингом менеджеров по продажам, специалисты которой разработают программу специально для вас и обучат ваших менеджеров по продажам эффективно продавать, исходя из специфики именно вашего бизнеса и вашего делового окружения.

Как избавиться от страха и научиться продавать? 4 совета, которые помогут сделать первую продажу

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей.

Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Ведь само понятие «страхование» произошло от слова « страх». . Как повысить продажи в Торговом Центре. Технология Кросс- продажи.

С этой не легкой задачей страховые агенты сталкиваются каждый день. Давайте поговорим о том, как должна выглядеть эффективная и рабочая технология продаж страховых продуктов. В европейских и западных странах наличие страхового полиса является чем-то неотъемлемым, и даже можно сказать символом спокойствия и уверенности. Да, страховкой обладает большая часть населения, НО! Возможно, дело в том, что менталитет нашей страны сложился так, что мы мало задумываемся над будущим, ведь повлиять на него мы практически никак не можем.

И лишь малая часть осознает реальную пользу в наличии страхового полиса. Фото с сайта . Нет ни одного агента, который с успехом продает страховые услуги, однако, есть агенты, которые умеют работать на каждом из этапов продажи: Лучшая и эффективнейшая реклама- реклама, основанная на правде. В работе точно так же… работайте с клиентом честно и прозрачно. Как правило, довольный клиент желает поделиться хорошими впечатлениями своим знакомым, а недовольный клиент хочет рассказать о своем возмущении всему миру.

Каждый страховой агент должен иметь и продавать свой статус эксперта в области страховых услуг. Первое что должен продать агент клиенту — это как раз таки свой статус.

Техника продаж продавца-консультанта: 5 этапов. Как повысить объем продаж

Рассказать Рекоммендовать Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный.

основатель Школы продаж Марценко, эксперт по оптимизации Чтобы продавать стабильно и хорошо, нужно знать 5 главных этапов: установление контакта Например, хорошая презентация продукта возможна только Услышав от всех отказы, ты почувствуешь, что страх пропал или.

В процессе продаж осуществляется контакт с потенциальными клиентами, презентация или демонстрация товара, оформление сделки. С одной стороны, этот процесс универсален: С другой стороны, процесс продаж может проходить по-разному, в зависимости от степени готовности клиента к совершению покупки и подхода менеджера к осуществлению продаж. Пассивные продажи характеризуются высокой инициативностью покупателя.

В пассивных продажах потребитель приходит в магазин со знанием того, что он хочет купить. Для этого у него есть средства и информация для покупки. Продавцу проводить работу по поиску и привлечению клиентов не нужно, ее выполняет отдел маркетинга , на который возложена работа по определению потребностей целевой аудитории , информированию потребителей о товаре и компании. Активные продажи, наоборот, характеризуются высокой инициативностью продавца.

Именно продавец управляет всем циклом продаж: Таким образом, можно сделать вывод о том, что активные и пассивные продажи отличаются по целям. Целью активных продаж является привлечение новых клиентов. Кому подходят активные продажи Определить технологию продаж, которая подойдет вашему бизнесу достаточно просто. Пассивные продажи подходят тем, кто реализует товар с сильным брендом, эксклюзивную продукцию и продукцию массового потребления.

Все то, что потребитель будет сам искать в магазинах.

Что такое активные продажи: суть, способы, этапы и техники

Следует отметить, что СПИН — это не методика продажи, как это представлялось до выхода на русском языке оригинальных работ Н. Рекхэма, а технология формирования потребностей. Однако формирование у клиента потребности — это пусть даже и важный, но только первый шаг на пути к сделке. После того, как потребность сформирована, клиент начинает искать наиболее привлекательное предложение, используя некоторую систему критериев, позволяющих сравнивать между собой различные предложения.

И если предложение продавца, который сформировал потребность, в меньшей степени соответствует критериям клиента, чем предложение компании-конкурента, то его заслуги по формированию потребности совсем не обязательно будут вознаграждены получением заказа. Поэтому на втором этапе про- давцу необходимо выявить критерии принятия решения покупателем и по возможности повлиять на них, то есть усилить важность критериев, которые он может лучше всего удовлетворить, и уменьшить важность критериев, которые он удовлетворить не может.

Телефон как важнейший инструмент для совершения продаж 3. Сделайте девизом своей жизни слова: “Делай то, чего больше всего боишься, и ты победишь страх”. клиент должен получить ваш продукт или иметь возможность воспользоваться вашей услугой. . Необходимо просто пройти этот этап.

Давайте поговорим о том, почему именно эти шаги имеют такую важность, и в чем состоит смысл каждого из них. Суть его кроется в том, что вам нужно потратить несколько минут на установление с потенциальным покупателем доверительных отношений. Но по большому счету преследуется три главные цели: Создание положительной атмосферы между продавцом и клиентом и психологической базы для последующего сотрудничества Создание благоприятного впечатления об организации, в которой работает продавец Создание благоприятного впечатления о продавце, как о приятном собеседнике и профессионале своего дела Установление контакта можно начинать с совершенно банальных вещей, вплоть до констатации факта отличной погодки за окном.

Если ситуация требует больше сдержанности, можно сделать небольшой акцент на проводимых в магазине акциях или новых предложениях, которые могут его заинтересовать. Главное — чтобы клиент отреагировал в положительном ключе, вступил в разговор. Идеальной считается ситуация, когда собеседник соглашается с вами. Кстати говоря, именно на втором этапе часто применяются скрипты продаж или воронки вопросов типа -технологии об этой технике поговорим позже.

Так что мы советуем вам руководствоваться алгоритмом 5. Если же говорить коротко, то для определения потребностей клиента нужно задавать ему специальные вопросы, которые помогают оценить ситуацию, выявить его интересы, заставить его задуматься о целесообразности покупки и подвести к ней именно сейчас. Есть также и несколько переходных вопросов, задача которых — замотивировать человека рассмотреть вашу презентацию.

Чтобы удачно ее провести, нужно в одинаковой мере хорошо знать три вещи: Информацию о продукте Информацию о стоимости продукта Информацию о ценности продукта Вам необходимо во всех деталях разбираться в том, что вы продаете: Плюс к этому вам нужно знать, можете ли вы двигаться в цене, и если да, то насколько.

11 техник продаж, которые работают даже с капризными клиентами

Продвижение страхового продукта страхователям Этапы разработки и вывода на рынок нового страхового продукта На отечественном страховом рынке используется достаточно широкий спектр страховых услуг. Происходит пополнение рынка новыми видами. Эти продукты учитывают большинство возможных рисков, включая защиту на случай теракта, травм, полученных при занятиях спортом, в период командировок и путешествий.

Новые технологии в своем большинстве — это модернизация чего-то уже имеющегося; соответственно и риски по своему происхождению и сути принципиально не меняются. И то, что порой выдается за новый продукт, является модернизацией действующего. Модификация действующего страхового продукта происходит за счет правильно расставленных акцентов, выявления наиболее значимых для страхования наборов рисков, приспособленности к определенной технологии продаж и системе обслуживания рисков.

Все это – примеры успешных продаж этапа: сначала дают А войдя во вкус и ощути плюсы предложенного продукта (сервиса, услуги и так далее, Во-первых – чисто психологически (ликвидируется страх нового).

Рекомендации и приемы, обеспечивающие завершение сделки Первый шаг — создание внутреннего состояния психологической устойчивости. Второй шаг — организация встречи и работа с телефоном. Третий шаг — обработка первой встречи и оценка клиента. Четвертый шаг — создание психологического климата продажи. Пятый шаг — обработка возражений. Шестой шаг — применение пробных приемов завершения сделки.

Седьмой шаг — последовательность завершения сделки. Помимо этих шагов продавец должен в совершенстве владеть техникой постановки вопросов, так как без нее он не сможет сделать даже нескольких правильных шагов в своей рабочей последовательности. Очень важным элементом профессионализма продавца является техника удержания клиента, то есть умение сделать клиента своим союзником и помощником как сегодня, так и после завершения сделки.

Они уверены в себе и гордятся своей работой 2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями 3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар 4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи 5.

Технологии продаж страховых продуктов

Если Вы подготовили хорошие вопросы о проблемах и их последствиях, связали их в цепочки и задали клиенту, то через этап Признания потребностей Вы пройдете конечно при условии, что выбрали клиента, у которого действительно есть эти проблемы. Клиент осознает, что его ситуация требует изменений. Он начинает ощущать потребность сменить поставщика или купить что-то для себя новое.

Очень разнообразное направление продаж, как с точки зрения Это не потому что продукт слабы продажники плохие, страхи, риски и консультирует, как эти самые проблемы решить (с Успешный продажник B2B принимает долгосрочную перспективу, привязывает этап к этапу.

Подтверждение правильности сделанной покупки. Все эти этапы мы постепенно с вами рассмотрим. Каждый этап по-своему важен и должен приносить определенный результат, который в сумме должен дать заключение качественной взаимовыгодной сделки. Иногда продажу сравнивают с беседой. В какой-то степени это так. Поэтому можно рассматривать этапы продаж согласно следующим фазам беседы: Детство — создание доверительных отношений с клиентом; Молодость — процесс убеждения собеседника купить товар или услугу; Зрелость — продажа или составление контракта.

Во время продаж нужно проходить с клиентом все этапы, все фазы зрелости. Каждый этап занимает какое-то время, иногда длительное, в процессе которого продавец налаживает контакт с клиентом и убеждает его купить товар. Поэтому, во время продажи стоит об этом помнить, с одной стороны не торопиться, а с другой стороны направлять клиента в нужное русло. Я не согласна с теми, кто утверждает, что нужно вести сделку в строгой последовательности этапов продаж, от 1 к 7.

Cтрах продаж. Как победить страх продаж.